Όλες οι επιχειρήσεις είναι πλέον… startups!  – “Τι είπες Πολυχρόνη;”
Το ξαναλέω για να το βάλεις καλά στο μυαλό σου και να δεις την μεγάλη εικόνα. Όλες οι εν Ελλάδι επιχειρήσεις είναι πλέον… startups! Χωρίς καμία εξαίρεση. Από τον φούρνο της γειτονιάς μέχρι τις μεγάλες και εδραιωμένες επιχειρήσεις πχ ΟΤΕ, είναι sturtups! ‘’Μα, πώς είναι δυνατόν;’’ σκέπτεσαι… Να σου εξηγήσω. Η βίαιη μεταβολή της συμπεριφοράς και των αγοραστικών συνηθειών εκ μέρους των καταναλωτών, ως αποτέλεσμα της πρωτοφανούς κρίσης (οικονομικής – πολιτικής – πολιτισμικής) καθιστούν αυτόματα όλες τις παγιωμένες επιχειρηματικές αντιλήψεις, όλες τις συνήθεις επιχειρηματικές δράσεις, ως ενέργειες αμφίβολης αποτελεσματικότητας. Απόδειξη αυτού είναι πως σε όλες τις επιχειρήσεις η κρίσιμη μάζα των πελατών τους, φυλλοροεί συνεχώς…
Σε έρευνα του ΕΒΕΑ με αντικείμενο την “μεταβολή του κύκλου εργασιών των επιχειρήσεων” που διενεργήθηκε την περίοδο μεταξύ 31 Ιανουαρίου- 22 Μαρτίου 2011, προφανώς με αφορμή την τότε αύξηση του ΦΠΑ στο 23%, οι απαντήσεις που έδωσαν οι 1.111 ερωτώμενοι ήταν:

-Ερώτημα. Από τον Μάρτιο του 2010 έως σήμερα ο τζίρος σας; Απαντήσεις:
Έμεινε σχεδόν αμετάβλητος 8%
Αυξήθηκε λίγο 2%
Μειώθηκε λίγο 20%
Μειώθηκε πολύ 69%   

-Ερώτημα. Τι ποσοστό του τζίρου σας θεωρείτε ότι οφείλεται στην μείωση των εισοδημάτων των πελατών σας; Απαντήσεις:
Καθόλου 7%
Κάτω του 40% απάντησε το 10% των ερωτηθέντων
Μεταξύ 40% και 80% απάντησε το 43% των ερωτηθέντων
Άνω του 80% απάντησε το 40% των ερωτηθέντων

-Ερώτημα. Κατά την εκτίμηση σας, πόσο θεωρείτε ότι έχουν επηρεαστεί οι πωλήσεις των προϊόντων σας εξ’ αιτίας της αρνητικής ψυχολογίας που επικρατεί στην αγορά; Απαντήσεις:
Καθόλου 5%
Λίγο 2%
Αρκετά 20%
Πολύ 73%

Αν επιχειρούσε σήμερα το ΕΒΕΑ να κάνει ξανά την έρευνα θα διαπίστωνε αυτά που είναι γνωστά και χωρίς έρευνα (ίσως για αυτό να μην κάνει την έρευνα). Τα ποσοστά στις απαντήσεις “ΠΟΛΥ” περί μείωσης κύκλου εργασιών ως αποτέλεσμα της μείωσης των εισοδημάτων και της αρνητικής ψυχολογίας θα άγγιζαν το 90%. Το βασικό αξίωμα είναι πως η επιχείρηση υπάρχει για τον πελάτη, αν δεν έχεις πελάτη δεν έχεις επιχείρηση. Σήμερα, οι επιχειρήσεις ΔΕΝ έχουν πελάτες, αυτό που έχουν είναι μια έντονα προβληματισμένη, έντονα μετακινούμενη πελατεία, η οποία αναζητά μιας νέα πρότασης αξίας καθώς οι υπάρχουσες συνθήκες δεν ικανοποιούν τις σχέσεις συναλλαγής μεταξύ υφιστάμενης πελατείας και επιχείρησης.
Οι επιχειρήσεις (άθελα τους) βοηθούν προς την διατάραξη αυτής της σχέσης, ως αποτέλεσμα των αντανακλαστικών αντιδράσεων, για την αντιμετώπιση της βίαιης μεταβολής των καταναλωτικών συνηθειών των πελατών τους. Ας δούμε ένα παράδειγμα.
Έστω μια επώνυμη αλυσίδα καφέ & έτοιμου φαγητού. Στην προσπάθεια της να ανακόψει την μείωση της κερδοφορίας της ως αποτέλεσμα του (ανάμεσα σε άλλα) του συρρικνούμενου  κύκλου εργασιών της, διαταράσσει την βασική εξίσωση “ποιότητα προϊόντος / τιμή προϊόντος = αξία για τον Πελάτη” πάνω στην οποία έχτιζε τόσα χρόνια. Η προσπάθεια για μείωση της τελικής τιμής του προσφερόμενου προϊόντος, αυτόματα συνεπάγεται και την μεταβολή της ποιότητας όπως αυτήν την εκλαμβάνει ο πελάτης.
-αν η επιχείρηση αλλάξει προμηθευτή καφέ, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται,
-αν αντί για 4 άτομα που σερβίρουν η επιχείρηση στα πλαίσια μείωσης του κόστους διαθέσει 2, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται,
-αν η επιχείρηση αλλάξει την συσκευασία, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται,
-αν η επιχείρηση αλλάξει τις πρώτες ύλες παραγωγής του έτοιμου φαγητού, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται,
-αν η επιχείρηση μειώσει την ποικιλία των προϊόντων ο πελάτης το αντιλαμβάνεται,
-αν η επιχείρηση μειώσει το πλήθος των παραγόμενων προϊόντων ανά κατηγορία προϊόντος, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται (οι τυρόπιτες τελειώνουν στις 13:00 και όχι στις 16:00 όπως πριν) ακόμη και αν αλλάξει το προσωπικό μετά από αποχωρήσεις, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται.
Όλα όσα ανέφερα είναι (ενδεικτικοί) παράγοντες που η ταυτόχρονη μεταβολή τους, επηρεάζει δραματικά την αξία που λαμβάνει η κρίσιμη μάζα πελατών, αυτή δηλαδή που συντηρούσε την επιχείρηση τα προηγούμενα χρόνια και πάνω στην οποία επένδυσε η επιχείρηση το μέλλον της. Οι μαζικές μεταβολές ωθούν (τους καταναλωτές) προς αναζήτηση προτάσεων για την ικανοποίηση της ανάγκης εύρεσης της “αξίας” που λάμβαναν στο παρελθόν. Στρέφονται σε εναλλακτικές όπως οι “μη επώνυμες” επιχειρήσεις, ερευνούν, δοκιμάζουν, ανακαλύπτουν, αλληλεπιδρούν μεταξύ τους, διαμορφώνοντας νέες τάσεις στην αγορά. Η επιχείρηση του παραδείγματος είναι εκ των πραγμάτων αναγκασμένη να “ξανά-ανακαλύψει”, να “ξαναχτίσει” το πελατολόγιό της με το αυξημένο κόστος που αυτή η προσπάθεια συνεπάγεται, ενώ ταυτόχρονα ο κύκλος εργασιών της θα βαίνει μειούμενος κατά το μεταβατικό στάδιο του χτισίματος του νέου πελατολογίου. Το παραπάνω παράδειγμα βρίσκει εφαρμογή (μέσα από τις παραλλαγές του) σε κάθε είδος επιχειρηματικής δραστηριότητας, ανεξαρτήτως τομέα.Φτάνουν όμως αυτά, για να χαρακτηριστούν συλλήβδην οι επιχειρήσεις ως startups (νεοϊδρυθείσες);
Ας εξετάσουμε λίγο την διαδικασία λήψης αποφάσεων μιας “σε κρίση εδραιωμένης επιχείρησης”. Η συνήθης πρακτική είναι η κατάρτιση ενός business plan, ενός επιχειρηματικού σχεδίου, το οποίο προσπαθεί να αναγνωρίσει τις μεταβολές στην αγορά και να συγκεράσει-προσαρμόσει, την υφιστάμενη γνώση-τεχνογνωσία, τις υφιστάμενες υποδομές, την υφιστάμενη μέθοδο λειτουργίας της επιχείρησης ώστε τελικά να την επανασυνδέσει με τους καταναλωτές. Αυτή η διαδικασία εξ΄ ορισμού πάσχει καθώς θέτει στο επίκεντρο την επιχείρηση και ΟΧΙ τον καταναλωτή. Απόδειξη οι εταιρείες που έκλεισαν-πτώχευσαν-υπολειτουργούν, έστω και αν κατάρτισαν εκτενή και σίγουρα εντυπωσιακά επιχειρηματικά σχέδια αναδιάρθρωσης. Η πραγματικότητα απέδειξε πως το περίφημο επιχειρηματικό σχέδιο κατέρρευσε σαν πύργος από τραπουλόχαρτα στην πρώτη επαφή με τους πελάτες. Δεν το ισχυρίζομαι εγώ, το λέει η πραγματικότητα με πλήθος επιχειρήσεων που φέρουν “βαριά ονόματα” και που έκλεισαν ή αναδιαρθρώνουν άτακτα τις δραστηριότητες τους (ΑΤΛΑΝΤΙΚ – SATO – NEOSET – SEXFORM – ΦΥΡΟΓΕΝΗΣ – MacDonalds – Applebees – ΚΑΤΣΕΛΗΣ – ΑΛΑΤΙΝΗ – ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ – ΓΛΟΥ – ΛΑΚ – SPRIDER STORES – ΔΙΕΘΝΗΣ ΕΝΩΣΙΣ – ΙΜΑΚΟ – EVIMA – DELICA – ΗΒΗ Λουτράκι – FOKAS – VOVOS – BODYLINE – ELITE – ΛΑΙΝΟΠΟΥΛΟΣ – CAROUZOS – HONDOS – COSTA COFFEE – GUESS – ΕΛΛΗΝΙΚΑ ΓΡΑΜΜΑΤΑ – ΤΥΠΟΕΚΔΟΤΙΚΗ – ΕΛΕΥΘΕΡΟΤΥΠΙΑ – ΑΓΝΟ – ΜΕΒΓΑΛ κλπ… κλπ… η λίστα είναι καταθλιπτικά μεγάλη). Άρα; Τι συμβαίνει;
Αυτό που συμβαίνει είναι πως ΟΛΕΣ οι εν Ελλάδι επιχειρήσεις είναι πλέον… startups! ΟΛΕΣ, και η βασική διαφορά μεταξύ μιας startup και μιας εδραιωμένης επιχείρησης είναι πως η startup μπορεί να ορισθεί ως ένας προσωρινός οργανισμός σε αναζήτηση ενός επικερδούς (profitable) και αυξητικά επεκτάσιμου (scalable) επιχειρηματικού μοντέλου, μέσα από το οποίο θα δραστηριοποιηθεί στην αγορά προκειμένου να πωλεί το προϊόν/υπηρεσία της αποκομίζοντας ωφέλεια. Η startup επιχείρηση θέτει (ή πρέπει να θέτει) στο επίκεντρο την ΑΝΑΚΑΛΥΨΗ του ΠΕΛΑΤΗ (customer development, pains and gains) και χτίζει τις μεθόδους της γύρω από αυτόν (πρόταση αξίας, κανάλια διανομής, συνεργασίες κλπ) σε αντίθεση με τις “εδραιωμένες” επιχειρήσεις που αντιδρούν στις εξελίξεις σπασμωδικά και αποσπασματικά.

ΠΡΟΣΟΧΗ! Τα επιχειρηματικά σχέδια (business plans) είναι πολύτιμα και βρίσκουν καταπληκτική εφαρμογή σε επιχειρήσεις που οι καταναλωτές και το γενικότερο οικονομικοπολιτικό περιβάλλον είναι γνωστό και μεταβάλετε με αργούς, προβλέψιμους ρυθμούς. Στην Ελλάδα κανένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν βρίσκει εφαρμογή στην πράξη διότι οι παράγοντες που προανέφερα είναι είναι συνεχώς μεταβαλλόμενοι και άγνωστοι. Ως εκ τούτου οι επιχειρηματίες πρέπει να εγκαταλείψουν τις αμφιβόλου αποτελεσματικότητας πρακτικές των “αναδιαρθρώσεων” και να ενστερνιστούν την ριζοσπαστική αντίληψη πως βρίσκονται στο μηδέν, είναι πλέον startup. Όσοι το αναγνωρίσουν θα παραμείνουν μέσα στο 10% των startups που επιβιώνουν. Το υπόλοιπο 90% με τον ένα ή με τον άλλο τρόπο θα περάσει στην ιστορία, το δε κενό της αγοράς θα καλυφθεί με επιχειρήσεις “νέας κοπής”.
Το αυτό ισχύει και για τους Δημόσιους Οργανισμούς. Από το ΥΠΟΙΚ, τα Νοσοκομεία μέχρι την Τοπική Αυτοδιοίκηση και την Δημόσια Παιδεία, είναι όλες startups. Πρέπει το πολιτικό προσωπικό και τα στελέχη των υπηρεσιών να ξανά-ανακαλύψουν τον πελάτη, δηλαδή να επαναπροσδιορίσουν τον ρόλο τους, την μέθοδο που παρέχουν τις υπηρεσίες τους κλπ, διαφορετικά θα καταρρεύσουν παρόλα τα (όποια) σχέδια “αναδιάταξης”, “αναδιάρθρωσης” και “επανεκκίνησης” που θα επιχειρηθεί να εφαρμοστούν.
Το ριζοσπαστικό θεώρημα που διατυπώνω ερμηνεύει σε ένα σημαντικό βαθμό, το γιατί παντού ακούς επιχειρηματίες να λένε: “κάτι πρέπει να κάνω”, “κάτι πρέπει να αλλάξω”, “κάτι πρέπει να προσθέσω ή να αφαιρέσω”, “κάτι πρέπει να βρω” κοκ… Όλες οι προτάσεις, σκέψεις, προβληματισμοί που διατυπώνονται, εμπεριέχουν το έντονο στοιχείο της αμφιβολίας και της ΕΝΣΤΙΚΤΩΔΟΥΣ αναγνώρισης πως πρέπει να εφεύρουν ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο, καθότι είναι… startup. Κλείνω με μερικές επισημάνσεις:

1. Μην θεωρείς ότι διαθέτεις την κρίσιμη μάζα πελατών για να επιβιώσεις. Αυταπατάσαι, απλά οι πελάτες σου εξακολουθούν να αγοράζουν από εσένα ενώ ταυτόχρονα αναζητούν τρόπους να επαναφέρουν την εξίσωση στο ιδανικό για αυτούς αποτέλεσμα. Οι νέες τεχνολογίες είναι οι κυριότεροι σύμμαχοι τους. Η επιχείρηση σου κινείτε με το ελάχιστο καύσιμο που της έχει απομείνει ή απλά επωφελείται από τον νόμο της αδράνειας, μέχρι η αγορά ως μια διαρκώς αντίρροπη δύναμη να την σταματήσει. Αν θες να γλυτώσεις εξέτασε τα πάντα μέσα από την οπτική μια startup επιχείρησης.

2. Μην θεωρείς ότι έχεις πιστούς προμηθευτές. Πώς μπορεί να παραμένει πιστός προμηθευτής κάποιος, όταν του αλλάζεις τους τρόπους πληρωμής εις βάρος του; (Ισχύει και το αντίθετο – “δεχόμαστε μόνο μετρητά πλέον”) Είσαι startup, στήσε τις συνεργασίες σου από την αρχή. Διάγραψε ότι ξέρεις, απλά δεν ισχύει.

3. Μην μπερδεύεις την επιχείρηση με τον μέτοχο. Η επιχείρηση είναι startup (άρα στο 0), ο μέτοχος μπορεί να έχει οικονομική επιφάνεια που να τον κατατάσσει στο +10, ή να έχει ζημιές που τον κατατάσσουν στο -10

4. Η θεώρηση “όλοι πλέον startup” είναι επώδυνη αλλά δημιουργεί ισότητα και θα αναδείξει τους άξιους καθώς το κρατικοδίαιτο επιχειρηματικό μοντέλο (ελλείψει πόρων) “πνέει τα λοίσθια”.

5. Το ριζοσπαστικό θεώρημα πώς “όλες οι εν Ελλάδι επιχειρήσεις είναι πλέον startups” προέκυψε μετά από μελέτη και βαθύτερη κατανόηση των χαρακτηριστικών των startups, τις βιωματικές εμπειρίες μου σε σχέση με την ίδρυση και διοίκηση startup επιχειρήσεων και την ταύτιση των ομοιοτήτων με την ελληνική επιχειρηματική σκηνή.

6. Η πιο ταιριαστή ερμηνεία που βρήκα για το ριζοσπαστικός είναι, πώς ριζοσπαστικός ονομάζεται “αυτός που καινοτομεί δρώντας ενάντια στο σύνηθες”.

7. Εύχομαι να σας έδωσα μια νέα οπτική που τουλάχιστο ερμηνεύει ικανοποιητικά “γιατί συμβαίνουν αυτά που συμβαίνουν”. Έστω και με κακά Ελληνικά 🙂

8. Μελετώ – συλλέγω – διαμορφώνω την ύλη για σεμινάριο με θέμα το “πώς οι υφιστάμενες επιχειρήσεις μπορούν και πρέπει να λειτουργήσουν ως startup επιχειρήσεις”. Κατά τον Οκτώβριο το βλέπω…

9. Ενδεικτική βιβλιογραφία: The Four Steps to The Epiphany (Steve Blank) – The Lean Start Up (Eric Ries) – Masters of Managment (Adrian Wooldridge) – Diffusion of Innovations (Everett M. Rogers) – The Start Up Owners Manual (Steve Blank & Bob Dorf) – Business Model Generation (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

Πολυχρόνης

φωτογραφία